一个老客户推荐一个新客户，比广告投放便宜十倍——医疗健康行业老带新裂变与精准促活

## 一个老客户推荐一个新客户，比广告投放便宜十倍

医疗健康行业的获客成本，这几年涨得厉害。

一家体检机构的市场负责人跟我说，他们线上投放的获客成本已经涨到了人均三百多。投放一万块钱，能来三十个人就不错了。而且来的还不一定都是目标客户——有的人领了免费体检券就走了，后续转化几乎没有。

他说："最有效的获客方式，还是老客户推荐。一个老客户推荐来的新客户，信任度高、转化率高、留存率也高。"

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但问题是怎么让老客户愿意推荐？

靠自觉肯定不行。你得给老客户一个"推荐的理由"。

我给你讲一个体检机构是怎么做的。他们做了一个"老带新集卡"活动。老客户邀请一位新朋友完成体检，双方各获得一张"健康卡"。集齐三张不同的健康卡，可以兑换一份升级版的体检套餐或者一张京东购物卡。

这个活动的设计有几个巧妙的点。

第一，老客户和新客户"双赢"。老客户推荐朋友，自己得卡；新客户被推荐，也得卡。双方都有获得感，老客户推荐起来没有心理负担。

第二，集卡机制增加了"收集欲"。三张卡分别是"健康""快乐""幸福"，用户集齐三张才能兑换大奖。差一张的时候，用户会主动想办法再邀请一个朋友。

第三，奖品设置合理。升级版体检套餐的成本对机构来说不高，但对用户来说价值感很强。京东购物卡更是人人想要。

这个活动持续了一个月，老客户推荐的新客户超过了三千人。市场负责人算了一笔账：活动总成本（奖品+运营）不到十万元，平均每个新客户的获客成本不到三十块钱。相比之前线上投放的三百多块，成本降了90%。

除了集卡，还有别的裂变玩法吗？

"拼团"——老客户发起拼团，邀请两个朋友一起购买体检套餐，三个人都能享受团购价。这种玩法在电商领域已经很成熟了，在医疗健康行业同样适用。

"PK赛"——老客户邀请朋友组队，比拼步数或者健康打卡天数，排名靠前的队伍获得健康奖品。这种玩法适合健康管理类的机构，既能促活老客户，又能拉新。

"分享抽奖"——老客户分享活动到朋友圈，获得一次抽奖机会。抽奖奖品可以是免费体检、健康礼品、优惠券。分享越多，抽奖机会越多。

这些玩法的共同点是：让老客户"有动力"去分享。

而且这些活动跟机构的会员系统可以打通。老客户推荐了新客户，推荐记录自动同步到CRM系统。运营人员可以清楚地知道：哪个老客户推荐了多少人、推荐来的新客户有没有转化、转化后的消费金额是多少。

有了这些数据，运营人员可以做更精准的运营——推荐多的老客户，给予VIP待遇或者额外奖励；推荐少的，推送活动提醒；没有推荐的，分析原因。

之前有一家连锁口腔诊所，用这个数据模型做了一件事：他们发现有一部分老客户推荐意愿很强，但推荐成功率不高。分析后发现，这些老客户的朋友大多不在同一个城市。于是他们调整了策略，给这些老客户推荐了"线上问诊"的服务，朋友不用到店也能享受优惠。调整后，推荐成功率明显提升。

所以如果你也在为获客成本高发愁，不妨试试让老客户帮你"拉人"。别只盯着广告投放了。你的老客户就是最好的推广渠道。给他们一个推荐的理由——集卡、拼团、PK、分享抽奖——让他们有动力把你的服务推荐给朋友。成本低、信任度高、转化好，一举三得。